- é mais assertivo seguir por caminhos já mapeados do que se aventurar em um novo negócio, com um novo modelo, e um novo produto.
- cabe ao empreendedor refletir: qual é o meu negócio?
- serão apresentados alguns modelos padrões conhecidos e testados por diferentes negócios de sucesso.
- o foco é deixar o seu negócio servir de vitrine para outras empresas.
- pode acontecer por diversos motivos:
- o negócio tem uma base interessante e volumosa de usuários,
- a segmentação do público é muito bem-feita,
- o engajamento dos usuários com o conteúdo é relevante,
- ou todas as anteriores.
- é o caso de algumas das redes sociais mais difundidas, como Facebook e Instagram.
Pontos fortes:- se a empresa tem uma base sólida de clientes fiéis e segmentados, não é um modelo complexo de se implementar.
- muitas empresas grandes são especializadas em fornecer a parte técnica de vitrines virtuais, como o modelo de propaganda do Google (Google Ads), além de ser um excelente painel de gestão dessas propagandas – tanto para quem anuncia quanto para quem deixa anunciar.
Pontos fracos:- por ser tão fácil fazer propaganda em sites de nicho, os anunciantes têm uma gama enorme de opções para escolher - torna o mercado mais difícil, dada a competitividade.
- outro ponto é a aceitação do público quanto à propaganda. É cada vez maior o número de pessoas que adotam sistemas de bloqueio de propaganda na web, como o AdBlock.
Dica: se o modelo de propaganda vai ser seu modelo de negócios, vale a pena repensar. Não é recomendado que o modelo de Ads seja sua fonte principal de receita, por contada saturação de mercado.
- também é necessário estar atento ao fato de que os investidores estão cada vez mais interessados em compreender a qualidade dos visitantes ou usuários da experiência da sua empresa.
- ou seja: não importa a quantidade de inscritos que deixaram o e-mail para ter acesso ao conteúdo do seu site; o que vale é a quantidade de usuários que abre aquele conteúdo toda vez que um novo e-mail chega. O segredo aqui é a retenção e o engajamento.
- o ato de vender talvez seja mais antigo que a propaganda.
- esse fato começou, digitalmente, com o Videotex em 1979: uma plataforma de venda que era um misto entre TV (disseminação da informação de forma massiva) e computador (interatividade com os comerciais veiculados).
- Michael Aldrich inventou o shopping on-line, criando uma TV conectada por uma linha telefônica a uma central de processamento de transações: o telex garantiu capacidade de interação à TV, possibilitando a exibição de informações sobre o tempo e notícias, além da primeira compra on-line, antes mesmo de o termo existir – afinal, a World Wide Web (internet), foi inventada por Tim Berners Lee somente em 1990.
- conceitos importantes:
B2C: é a empresa (business) vendendo diretamente para o cliente (client); é o modelo mais difundido.B2B: se por um lado temos muitas pessoas que compram individualmente alguns produtos, totalizando um grande montante de dinheiro, no caso da B2B temos grandes empresas que somadas não chegam ao número de clientes, mas que fazem compras grandes o suficiente para equivaler ou superar as compras do B2C!
Mas como funciona a dinâmica de compra e venda?
- é um grande mercado on-line.
- a empresa fica responsável por ofertar os produtos na plataforma, conectando quem quer comprar com quem quer vender.
- serve tanto ao mercado B2B quanto ao mercado B2C.
- no caso do B2B, são colocadas em contato duas empresas com interesse na transação.
- a diferença de um mercado comum, como uma loja de e-commerce, é que o marketplace permite que sejam vendidos e comercializados produtos de outras companhias.
- é o caso da Amazon Business, um marketplace focado em venda de materiais e suprimentos empresariais, de empresa para empresa.
Pontos fortes:- deve garantir a segurança da transação e, em muitos casos, ficar responsável pela entrega do produto – ou ao menos garantir que a interface do site ou app mostre as informações de modo confiável.
- desde que tenha uma base sólida de interessados em expor e vender seus produtos e foque em esforços para atrair cada vez mais clientes dispostos a comprar, o modelo marketplace permite que a empresa consiga ganhar uma porcentagem por cada produto comprado ou cada transação efetuada, ou ainda ganhar por exposição das marcas na plataforma. - faz com que o grande ponto forte desse modelo seja a escala!
Pontos fracos:- deve garantir que haja gatilhos adequados para controlar a segurança das transações e a qualidade do produto e do serviço que farão com que o produto chegue ao cliente final.
- a reputação pela venda acaba sendo do marketplace, e não do anunciante no seu site de vendas!
- trata-se de um catálogo de produtos on-line.
- os produtos estão listados digitalmente, muito provavelmente em um site, e ficam à disposição para que outras empresas comprem esses produtos.
- os e-commerces mais tradicionais pertencem a essa categoria (como a Kalunga).
Pontos fortes:- princípio de Pareto:
- para muitos eventos, aproximadamente 80% dos efeitos vêm de 20% das causas, conceito útil quando falamos de vendas.
- baseado nesse princípio, Chris Anderson cunhou o termo Cauda Longa para explicar uma tendência de mercado: 20% do estoque da sua empresa é responsável por 80% do seu lucro, enquanto 80% do seu estoque só traz 20% de lucro.
- com os estoques físicos, era natural que os empresários investissem na “cabeça” da cauda, ou seja, mirassem nos 80% de resultado. Com as possibilidades que a internet nos trouxe, podemos ter estoques dispersos fisicamente, aproveitando não só a cabeça da cauda, como ela por inteiro, ficando em teoria com 100% do lucro em potencial.
- ou seja, está construindo uma startup ou empresa que vai focar em vender produtos físicos em lojas ou quiosques? Tenha presença digital usando sites ou apps, e venda mais e melhor - aproveite a cauda.
- princípio de Pareto:
Pontos fracos: o maior empecilho desse modelo é o problema de qualquer transação online que envolva produtos físicos: distribuição e logística. O frete ainda é um dos grandes vilões da venda on-line.
- Amazon, eBay, Mercado Livre, Saraiva Online.
- quando o site dá a opção de o cliente final buscar por um produto e comprá-lo online, trata-se de comércio B2C.
- é o tipo mais comum de venda entre empresa e cliente.
- pode ser combinada com outros tipos.
- o cliente encontra o produto que quer, escolhe, paga e recebe.
- há alguns itens que têm consumo recorrente, ou previsão quanto à sazonalidade e necessidade (como lâminas de barbear, absorventes íntimos, fraldas infantis e alguns alimentos).
- pensando nisso, há o modelo de subscrição, parecido com as antigas assinaturas de jornal: o cliente realiza a assinatura e, de acordo com o plano escolhido, passa a receber o produto direto no endereço de sua escolha, de forma conveniente, simples e recorrente.
- esse modelo não é exclusividade do comércio eletrônico, podendo ser combinado com outros tipos de modelos, inclusive software, aplicativos e jogos.
- um bom exemplo de modelo de subscrição é a empresa Hunch Box, focada no público masculino; por meio de um cadastro no portal, o usuário diz qual seu perfil de compras e suas medidas, e recebe mensalmente uma caixa em casa, contendo roupas que combinem com seu estilo. O usuário pode escolher com quais roupas quer ficar, e paga somente por elas. As não escolhidas são recolhidas pelo serviço da empresa, sem custo.
Pontos fortes: subscrição significa recorrência, e recorrência geralmente leva à previsibilidade do que entra e do que sai do caixa da empresa.Pontos fracos: deve ter atenção redobrada com engajamento; e conhecer os usuários e o perfil deles é essencial.
- a dinâmica é a mesma do B2B, trocando só as figuras: são empresas que querem vender diretamente para clientes, sejam produtos ou serviços.
- esse modelo comporta também o
C2C: cliente comercializando produtos e serviços para e com outros clientes. - um dos sites mais consolidados e que mais tem valor de mercado é o Airbnb, site de aluguel de espaços por curta temporada. O Airbnb fica com uma porcentagem do valor da transação, garantindo a integridade dos dois usuários do sistema, tanto anunciante quanto contratante.
Pontos fracos: os pontos fortes desse modelo já foram destacados, mas vale ressaltar os pontos fracos, principalmente para serviços.- como o marketplace é um facilitador (uma forma de colocar duas partes em contato e garantir a transação), é muito comum que algo aconteça nesse modelo, o by-pass.
- exemplo: quando dois usuários que não se conhecem se encontram pela plataforma e o serviço é prestado com sucesso, cria-se uma relação de segurança e confiança. Caso o marketplace ofereça algum diferencial para pelo menos uma das duas partes dessa relação, corre o risco de que o prestador de serviço ofereça um próximo serviço “por fora”, eliminando a necessidade do marketplace.
Dica: a empresa que deseja adotar esse modelo de negócios deve se preocupar com a conexão entre prestador e usuário, garantindo que haja oferta e demanda. Não se pode esquecer também do by-pass e o antídoto para ele: a criação de valor.
- exemplos:
- serve como modelo para outros tipos de categoria (como venda de itens de vestuário, alimentação e livros).
- comporta outras modalidades, como a digital.
- todo serviço que tenha como foco a comodidade do cliente, com base em recorrência, comporta bem esse modelo.
- alguns dos serviços mais rentáveis da atualidade: Netflix, Spotify, Apple Music, iCloud, entre tantos outros.
- empresas que trabalham no modelo SaaS (software como serviço) se enquadram bem nessa categoria.
Pontos fortes: além das características já citadas, tem o adicional de agradar grande parte dos investidores. Isso se deve à previsibilidade de vendas do negócio. Uma vez conquistados os primeiros clientes, pode-se trabalhar com estatística e dados de mercado para fazer previsões pessimistas e otimistas do potencial da empresa. Com isso, é mais fácil de provar o valuation da empresa (quanto ela vale e/ou pode valer um dia)Pontos fracos: se sua empresa é de mídia, como é o caso da Netflix, que faz streaming online de vídeos, o que importa para o usuário são as atualizações. A fim de aumentar a quantidade de vezes que o cliente compra com você, ou seja, quantos meses ele permanece como cliente fiel, vale de tudo, mas vale principalmente investir na atualização e manutenção dos conteúdos da sua plataforma de subscrição.
- em 2014, registrou-se um marco na história da internet no Brasil: os acessos à internet via mobile foram superiores aos acessos via computador. O que também ocorre mundialmente!
- isso muda a forma como as empresas e startups podem ganhar dinheiro de seus usuários, afinal as empresas devem estar onde os usuários estão.
- seja como fonte principal de receita, seja como um canal a mais para marcar presença com o usuário, é importante conhecer alguns dos modelos de negócio específicos para mobile.
- resume-se à cobrança pelo download do aplicativo.
- cobrar no momento do download não é fácil, afinal a proposta de valor (motivo pelo qual o app é excepcional) tem que ser muito bem transmitida e estar clara para o usuário.
- é um modelo interessante quando possível de ser aplicado, pois não demanda esforços extras dos desenvolvedores – o cliente não gostou do app? Algumas lojas até oferecem política de cashback e devolvem o valor para o cliente, mas, na maioria dos casos, baixou, pagou.
Pontos fortes:- por ter um valor fixo de venda, é mais fácil prever quanto o app pode trazer de lucro. Basta multiplicar pela previsão de download que o app terá e a projeção está feita sem muitas dores de cabeça.
- outro ponto relevante é que se o usuário foi convencido a pagar pelo app antes da própria experiência do download, isso significa que ele tende a ter um engajamento maior com o aplicativo, afinal ele pagou por aquilo.
Pontos fracos:- pode ser difícil conseguir algum destaque nas lojas de aplicativos em meio a outros apps gratuitos.
- usuários pagantes têm uma exigência maior quanto à qualidade do que estão baixando.
Funciona bem para: aplicativos de audiência de nicho, com clientes que buscam experiência sob medida. Isso ajuda a diminuir a vantagem da concorrência, inclusive.Case de sucesso:- no mundo dos games há vários exemplos, principalmente quando pensamos em franquias fortes de jogos, como os da Nintendo.
- no mundo dos aplicativos para os mais variados fins, um ótimo exemplo é o 1 Second Everyday.
- são aplicativos que não têm custo para o cliente.
- é o caso de alguns apps mantidos por empresas de forma que haja maior comodidade ou para que seja um ponto de contato a mais com seus clientes, como é o caso de companhias aéreas.
- nesse modelo é possível disponibilizar o app de graça e, com o número certo e geralmente grande de usuários, é possível lucrar alguma coisa: fica especialmente interessante com o investimento de empresas grandes, como o próprio Google, ao criar vitrines virtuais específicas para apps, permitindo propaganda efetiva e direcionada dentro do aplicativo.
Pontos fortes: propagandas podem somar no faturamento de apps grátis, e com os formatos diversificados permitidos pelas vitrines virtuais de terceiros, é possível mantê-las sem que prejudiquem a experiência dos usuários com o app.Pontos fracos: este modelo não é o mais rentável. Ele pode ser usado como acessório, mas não como principal em uma estratégia de monetização.Outro modelo mais rentável é a propaganda por meio de parceria, em que a empresa detentora do app negocia diretamente com o anunciante e faz uma inserção mais bem inserida, seja de logotipo, do próprio produto ou de uma campanha específica que tenha a ver com o tema do app.Funciona bem para: qualquer tipo de app, desde que o cliente não tenha pago por ele.Case de sucesso: jogo Angry Birds (ao perder uma vida é possível recuperá-la e continuar jogando, desde que o usuário assista à propaganda).
- se a necessidade da empresa é conseguir uma boa massa crítica de usuários, o ideal seria um modelo free, sem custo para download. Mas se a empresa entende que ainda assim consegue fazer com que alguns clientes paguem, o ideal é investir em uma abordagem mista entre o freee o premium.
- nesse caso, o usuário consegue experimentar melhor a experiência do app, tendo maior segurança para adquirir o aplicativo.
- esse modelo permite ainda a cobrança recorrente do tipo subscrição, que é um excelente modelo de negócio.
Pontos fortes: é o melhor dos dois mundos. Usuários que não baixariam o app se ele fosse cobrado, farão o download, sendo possível até ganhar dinheiro por meio das vitrines virtuais inteligentes. Por outro lado, temos usuários que desejam fazer download do aplicativo e pagar por funcionalidades adicionais ou benefícios.Pontos fracos: o que oferecer no modelo free e o que oferecer no modelo premium?Funciona bem para: qualquer tipo de app, sendo que é missão da empresa pensar se é possível separar os usuários nas duas categorias, pagantes e gratuitos, e quais benefícios oferecer para cada uma delas.Case de sucesso: Spotify.
- mina de ouro dos aplicativos móveis.
- consiste na venda de itens dentro do aplicativo ou jogo - geralmente são itens virtuais e dão benefícios para o usuário (como vidas, itens especiais, roupas e armas), ou funcionalidades, como desbloquear determinada cor ou foto de fundo.
- a margem de lucro dessa estratégia geralmente é bem alta, pois o esforço para desenvolver o item virtual é baixo, e facilmente replicável e escalável.
Pontos fortes: o item vendido dentro do modelo IAP não é necessariamente algo mandatório para que a experiência do app seja completada com sucesso. Além disso, é facilmente combinado com outros modelos.Pontos fracos: segundo pesquisas, apenas de 2% a 3% dos usuários de jogos realmente compram algum item quando ele é acessório e não mandatório em um jogo. Além disso, considerar que em toda transação do tipo IAP incide uma taxa de desconto da própria loja de aplicativos.Funciona bem para: geralmente jogos, mas nada impede que seja utilizado em outros aplicativos.Case de sucesso: Witch Puzzle, da produtora de jogos nacional UpBeat Games.
Pesquisar e entrevistar os clientes, para validar qual, dentre os modelos existentes, está mais alinhado com seus hábitos de compra e sua preferência para aquisição de produtos e serviços.
É um complemento que melhora a experiência do cliente/usuário, pode ser combinado com outros modelos e normalmente tem margem de lucro alta.
Idealmente, para utilizar com sucesso esse modelo, uma empresa deve ter ampla base de clientes, engajados e segmentados, com dados ricos, para conquistar retornos mais expressivos.
Tanto para o B2B como para o BSC, há diversas possibilidades e é preciso buscar o formato que melhor se encaixe ao perfil do meu cliente ideal (ICP).