Comercial from git book

Diretorias/Diretoria Comercial/fazer-proposta.md

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+order: 9
+icon: discussion-closed
+label: Fazendo Propostas
+author:
+  name: Eduardo
+  avatar: ../../Imagens DocStruct/Logos/logo_struct.png
+date: 2023-11-16
+category: Explicação
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+
+# Como fazer uma proposta bacana
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+1. Coletar especificação de requisitos
+    - Não hesite em colocar coisas simples. Uma boa especificação de requisitos envolve tudo do projeto.
+    - Tente imaginar o site pronto e depois destrinchar ele, pensando nos seus componentes e unidades de funcionamento(módulos, gems, bibliotecas...). Faça isso para cada parte obtida até chegar ao elemento de implementação mais básico.
+
+2. Listar em tópicos as partes(módulos) mais relevantes para se expor ao cliente. ***I.e***, as partes menos técnicas e mais acessíveis comuns(***e.g***, página do usuário, página de listagem de produtos, etc.).
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+## Método 1
+
+3. Comparar o projeto com os modelos da tabela e classifica-lo
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+4. Atribuir um preço final de acordo com o intervalo da sua classe. Vale lembrar que sair dela não é problema, pois o intuito dela é servir como parâmetro.
+
+5. Elaborar tabela de composição do preço. Cada tópico vai ter seu respectivo preço de acordo com o preço final estipulado.
+Nessa etapa, a distribuição é a critério do negociador. É recomendado atribuir um peso a cada tópico( de 1 a 5, por exemplo) e depois obter sua contribuição sobre o peso total( razão entre o peso do tópico e soma total dos pesos dos tópicos). O preço de implementação do tópico será, portanto, essa contribuição multiplicado pelo preço final. Temos assim a tabela de implementação
+
+
+## Método 2
+
+3. Estipular um preço de trabalho por membro, dado em reais/horas(deve levar em consideração também os custos da Struct).
+
+4. Usar esses valores e multiplicar pela quantidade de horas dispendidas por cada membro no projeto
+
+    ```
+    Se Moai teria que trabalhar 30 horas semanais, com o preço de 10 reais/hora; o preço do seu trabalho seria 30x10 = 300 reais por semana).
+
+    Se o projeto envolve 4 meses, aproximadamente 16 semanas, temos 300x16 = 4800 reais no projeto
+    ```
+
+    Com isso, obtemos o preço por membro em uma implementação. Se uma implementação envolve mais de um membro, somar o preço de cada um e atribuir à implementação. Assim, pode-se montar a tabela de implementação
+
+5. Por fim, o preço final basta somar o valor de cada implementação.
+
+## Estágio final
+
+
+6. Forma de pagamento varia muito. É recomendado consultar as formas de pagamento de propostas antigas e semelhantes à que é confeccionada no momento.
+
+7. O prazo também varia de acordo com a quantidade de membros disponíveis, necessidade de treinamento, o semestre de cada membro, a parte do semestre... É recomendado sempre verificar com o diretor de projetos e RH.
+
+8. O processo é estipulado nas horas de trabalho por semana que os membros se dispõe ao projeto(Desde a coleta de backlog até finalização) e a quantidade de horas dispendida em média por implementação(valor muito impreciso). Basta então, dividir a estimativa de tempo por implementação com as horas semanais, que resulta na quantidade de semanas de trabalho.
+
+9. Sempre coloque uma margem de 20 a 30% acima do estipulado, para casos de ocorrência de bug.
+
+> obs: Implementações ao longo do projeto fora do escopo do contrato não são inclusas, o que exige taxas extras nelas(baseado no método 2).

Diretorias/Diretoria Comercial/fluxograma.md

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-order: 1
+order: 7
 icon: workflow
 label: Fluxograma de Comercial
 author:
@@ -31,4 +31,4 @@ Quando conseguimos o primeiro contato com o cliente através da Prospecção, en
 
 9. Se a lead **assinar o contrato**, colete o feedback do cliente com o [Formulário de Satisfação](https://docs.google.com/forms/d/e/1FAIpQLSfJUYtK_alvTOVS7Wcpy7N681MoI1fJgtuVOk-xOWoVNiT4wQ/viewform?usp=sf_link) e cadastre o projeto no Portal BJ. Caso ela não queira assinar o contrato veja o motivo e tente uma negociação, se não funcionar finalize o contato com a lead seguindo o protocolo do *passo a*.
 
-A. Último passo: tente coletar o feedback do cliente com o [Formulário de Satisfação](https://docs.google.com/forms/d/e/1FAIpQLSfJUYtK_alvTOVS7Wcpy7N681MoI1fJgtuVOk-xOWoVNiT4wQ/viewform?usp=sf_link) e **finalize a interação** dizendo que a Struct sempre estará disponível.
+10. Último passo: tente coletar o feedback do cliente com o [Formulário de Satisfação](https://docs.google.com/forms/d/e/1FAIpQLSfJUYtK_alvTOVS7Wcpy7N681MoI1fJgtuVOk-xOWoVNiT4wQ/viewform?usp=sf_link) e **finalize a interação** dizendo que a Struct sempre estará disponível.

Diretorias/Diretoria Comercial/funil-de-vendas.md

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+order: 10
+icon: filter
+label: Funil de Vendas
+author:
+  name: Eduardo
+  avatar: ../../Imagens DocStruct/Logos/logo_struct.png
+date: 2023-11-16
+category: Explicação
+---
+
+# Funil de Vendas
+O funil de vendas é a base da diretoria de comercial, sendo por meio dele que organizamos todas os clientes e possíveis clientes que passaram pela análise da diretoria.
+Na Struct, nosso funil é organizado no [Trello](https://trello.com/b/dajS7SzA/funil-de-vendas), com a responsabilidade de sua atualização sendo de responsabilidade dos diretores e membros da área de comercial, utilizando também as reuniões semanais para garantir o correto fluxo do funil.
+
+## Fluxo do Funil
+O funil de vendas é divido em diversas etapas, que nos ajudam a acompanhar o estágio de cada proposta e projeto, cada uma representada por uma lista no Trello.
+
+### Possíveis Clientes
+A primeira etapa do funil tem como objetivo a organização de *leads* que podem resultar em algum projeto para a empresa. Embora não seja parte essencial do funil (nem todo *lead* passará por essa etapa), ela é de extrema importância para catalogar clientes que poderiam fechar um contrato com a Struct, mas não entramos em contato ainda.
+
+### Em Contato
+Aqui é catalogado todos os cliente os quais já estamos em contato. Nesse momento, é esperado que já temos uma noção do que o cliente deseja em um projeto com a Struct, obtida por meio de uma comunicação inicial (e-mail, WhatsApp, Instagram...).
+Nessa etapa, devemos focar em marcar a primeira reunião na qual o cliente poderá detalhar melhor sua ideia, e em que também teremos oportunidade de tirar quaisquer dúvidas que tivermos sobre o projeto.
+
+### Proposta
+Com todos os requisitos para o projeto coletado após a primeira reunião na etapa anterior, é nossa responsabilidade [realizar a proposta](fazer-proposta.md), detalhando esses requisitos e precificando o projeto. Nessa parte, o time de comercial terá liberdade de se organizar como se achar melhor para a confecção da proposta, deixando um único membro como responsável ou organizando um time para tal fim, mas é importante sempre coletar a opinião de outros membros antes do envio formal da proposta, em especial para aquelas feitas por uma só pessoa.
+
+Com a proposta finalizada, deve ser organizado uma apresentação para ela, seguindo os modelos disponíveis no drive, e marcada uma reunião para sua exposição. Nessa reunião é importante demonstrar autoridade no assunto apresentado, detalhar a solução encontrada e apresentar os valores e formas de pagamento, negociando-os caso necessário. É de extrema importância também verificar se a proposta está alinhada com as expectativas do cliente, reelaborando-a e apresentando novamente, caso necessário. Após a reunião, o envio formal do documento de proposta montado é feito pelo canal de preferência do cliente.
+
+### Em Negociação
+Talvez a etapa mais crucial para o fechamento de um contrato com o cliente, nosso objetivo nessa parte é a manutenção do contato com o cliente, seja por meio de mensagens de texto, e-mails ou até novas reuniões. Aqui devemos ouvir a visão do cliente sobre a proposta e adaptá-la caso necessário (requisitos, prazos, preço...).
+É importante sempre se mostrar prestativo e presente para o cliente, respondendo seus questionamentos com a maior agilidade possível e reestabelecendo contato com uma certa frequência. Ocorrendo fechamento de contrato ou não, nunca devemos fechar a porta para um possível cliente.
+
+Para os clientes que aceitaram a proposta, é aqui também que a diretoria tem como responsabilidade a criação do contrato, de acordo com modelo do drive e tendo especificado tudo que foi definido na proposta e nos contatos com o cliente. Também é importante o alinhamento da diretoria com o setor de projetos, para que já seja selecionado o gerente e time que estará encarregado do projeto.
+
+### Contratada
+Aqui a responsabilidade é transferida para o gerente do projeto e a diretoria de projetos, sendo importante apenas o alinhamento com esses para atualização sobre o estado do projeto e a comunicação com o cliente.
+
+### Garantia
+Após a entrega do projeto, é dada pela empresa um período de 3 meses de garantia contra bugs e outros erros que possam aparecer no projeto. É importante notar que projetos mais antigos da empresa tinham como padrão o período de um ano de garantia, sendo necessário sempre verificar no contrato o tempo especificado nele.
+Devemos também elaborar o termo de conclusão do projeto nessa etapa e colher a assinatura do cliente para formalizar a finalização do projeto.
+
+Muitos dos projetos presentes nessa etapa também podem estar presentes simultaneamente nas etapas posteriores, por isso, deve ser utilizado a função de anexos de cartões no Trello para manter os quadros organizados.
+
+### NPS e Indicações
+Aqui deve ser enviado para o cliente, em até 48 horas após a assinatura do termo de conclusão, o formulário para a avaliação NPS (presente no drive de comercial). Caso a avaliação dada seja maior ou igual a 7, pedir indicações para o cliente de novos possíveis *leads*.
+
+### Pós-Projeto
+Aqui devemos manter um contato com o cliente nos primeiros meses após a finalização do projeto, coletando informações sobre como anda o projeto e possíveis críticas ou elogios sobre a experiência do cliente com o projeto e com a empresa. Devemos ver como nosso trabalho impactou o cliente e reafirmar presença.
+Nessa etapa, temos oportunidades de continuar próximo do cliente para possíveis novos projetos e uma nova possibilidade de pedir indicações.
+
+### Finalizados
+Nessa etapa, ou o projeto passou por todas as etapas anteriores e podemos dar como finalizado nosso trabalho nele ou em alguma etapa no meio do funil algo aconteceu para não ter tido continuidade do *lead*, podendo ser:
+- **Sumido**: Cliente parou de responder as mensagens e, após diversas tentativas de contato, foi decidido abandonar o *lead*.
+- **Recusaram**: O cliente desistiu ou recusou a proposta apresentada.
+- **Dispensamos**: Nós, por algum motivo (falta de membros, requisitos fora do escopo da empresa, muitos projetos em andamento...), dispensamos o projeto.

Diretorias/Diretoria Comercial/index.md

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+<!-- Esse metadados foram movidos para index.yml
+---
+# label: "Bem-vindo a Diretoria Comercial"
+# icon: rocket
+label: "Diretoria Comercial"
+icon: briefcase
+
+authors:
+  - name: Eduardo Pereira, Kaleb Henrique, Luiz Henrique
+    avatar: ../../Imagens DocStruct/Logos/logo_struct.png
+  # - Kaleb Henrique
+  # - Luiz Henrique
+date: 2023-11-16
+---
+-->
+
+A diretoria de comercial é a parte da empresa responsável pela comunicação com os clientes e possíveis clientes, proporcionando as reuniões de contato, elaboração de propostas e o fechamento de contratos, garantindo um bom fluxo de projetos para a empresa.

Diretorias/Diretoria Comercial/index.yml

@@ -1,3 +1,12 @@
+# Ultima atualização: 16/11/2023
+# Autor(es): Eduardo, Luiz, Kaleb
+
+label: "Diretoria Comercial"
 icon: briefcase
-# Ultima atualização: 24/09/2023
-# Autor(es): Araújo
+
+authors:
+  - name: Eduardo Pereira, Kaleb Henrique, Luiz Henrique
+    avatar: ../../Imagens DocStruct/Logos/logo_struct.png
+  # - Kaleb Henrique
+  # - Luiz Henrique
+date: 2023-11-16

Diretorias/Diretoria Comercial/insercao-portal-BJ.md

@@ -0,0 +1,68 @@
+---
+order: 8
+icon: project-symlink
+label: Inserção no Portal BJ
+author:
+  name: Eduardo
+  avatar: /Imagens DocStruct/Logos/logo_struct.png
+date: 2023-11-16
+category: Explicação
+---
+
+# Inserção de Projetos no Portal BJ
+Boa parte dos objetivos que a Struct tem em um ano são relacionadas às metas definidas em conjunto com a Brasil Júnior e Concentro, e dessas, quase todas requerem que registremos o nossos contratos e projetos fechados no portal da Brasil Júnior.
+Como todos os membros da Struct são orientados a se cadastrar no [portal](https://brasiljunior.org.br/) ao entrarem na empresa, apenas siga para o site e faça o seu login para começar a adicionar projetos ao portal.
+
+### Página *Meus Projetos*
+
+![Tela de Meus Projetos](/Imagens-DocStruct/Comercial/PortalBJ-MeusProjetos.png)
+
+Comece procurando pela aba *Meus Projetos* na barra lateral do portal. Nela, clique no botão *Adicionar* para começar a inserção de um novo contrato.
+
+### Inserção do contrato
+
+![Tela de inserção de contrato](/Imagens-DocStruct/Comercial/PortalBJ-DadosDoProjeto.png)
+
+Aqui, comece fazendo o upload do PDF assinado do contrato e insira informações como a data da assinatura, data prevista para entrega e o faturamento total do contrato.
+O campo *N° de projetos* é menos definido, houve membros no passado que consideraram cada mês num projeto de manutenção como um projeto a parte por exemplo. Há também a possibilidade de, num projeto de site + aplicativo, considerar o back-end, o site e o aplicativo cada um como um projeto separado. Faça sua escolha do número com o que você achar mais adequado em relação ao contrato sendo inserido.
+Por último, nessa etapa, você tem a opção de inserir documentos adicionais relacionados ao projeto, se existirem.
+
+### Dados do cliente
+
+![Tela de dados do cliente](/Imagens-DocStruct/Comercial/PortalBJ-DadosDoCliente.png)
+
+Aqui é bem direto, insira os dados do cliente de acordo com o que está declarado no contrato. Só note que, no campo *Estado*, o DF não aparece como opção, selecione *Brasília* no lugar.
+
+### Objetivos de Desenvolvimento Sustentável
+
+![Tela de ojetivos OBS](/Imagens-DocStruct/Comercial/PortalBJ-ObjetivosOBS.png)
+
+Uma das metas da Brasil Júnior com as EJs é a de projetos de impacto, e é exatamente essa etapa que define se nosso projeto se caracteriza como um.
+Analise o contrato sendo adicionado e as opção de seleção disponíveis no site para ver se o projeto se encaixa em alguma categoria. Note que, muitos dos projetos feitos pela Struct se encaixam em *Indústria, Inovação e Infraestrutura* ou *Trabalho descente e crescimento econômico*.
+
+### Ação compartilhada
+
+![Tela de origem do projeto](/Imagens-DocStruct/Comercial/PortalBJ-AcaoCompartilhada.png)
+
+Nessa etapa, insira de onde veio o projeto e se ele será feito em parceria com outra empresa júnior.
+Note que, quando o projeto veio de uma outra empresa júnior, a empresa que indicou ganha um ponto de ação compartilhada e quando o projeto está sendo feito junto com outra EJ, ambas ganham uma ação compartilhada.
+
+### Serviços
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+![Tela de serviços](/Imagens-DocStruct/Comercial/PortalBJ-Servicos.png)
+
+Aqui, simplesmente selecione quais dos serviços que a Struct oferece se encaixam com o contrato selecionado.
+
+### Participação e Orientação
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+![Tela de participantes](/Imagens-DocStruct/Comercial/PortalBJ-Participacao.png)
+
+Na última etapa, alinhe com o pessoal da diretoria de projetos para definir quem estará trabalhando nesse projeto e insira cada participante nessa etapa. Também insira se há algum orientador nesse projeto, o que normalmente não é o caso na Struct.
+Por fim, finalize o envio e aguarde o contrato ser auditado pela Brasil Júnior.
+
+### Avaliação NPS
+Lembre-se que outra meta importante para a empresa é a avaliação NPS. Quando um projeto chegar ao fim, a diretoria de comercial ou o gerente do projeto deve enviar o formulário NPS do ano.
+
+![Tela de NPS](/Imagens-DocStruct/Comercial/PortalBJ-NPS.png)
+
+Para adicionar a resposta de um NPS, vá a pagina *Meus Projetos* novamente, procure pelo projeto desejado e clique no botão de NPS na parte direita da barra do projeto. Após isso, simplesmente preencha com os campos com as informações coletadas.

Diretorias/Diretoria Comercial/prospeccao.md

@@ -1,5 +1,5 @@
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-order: 2
+order: 6
 icon: person-add
 label: Prospecção e o Primeiro Contato
 author: